展示会開催後に商談を増やすためのオンライン営業・マーケティング施策　6つのポイント

新型コロナウイルスの影響で、大規模なイベント会場で行われる従来の展示会に加えて、オンラインでの展示会開催が増えてきています。

オフライン・オンライン問わずに、展示会開催後により多くの商談を生み出し、受注につなげていくためには、「展示会後にどのように顧客と接点を持ち、コミュニケーションをとっていくか」という顧客に対するフォローアップ施策が重要となってきます。

今回は、オフライン展示会・オンライン展示会のどちらの場合にでも活用できる「展示会開催後に商談を増やすためのオンライン営業・マーケティング施策」を6つのポイントに整理してご紹介いたします。

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①重複や競合他社を除くすべての名刺情報をデータ化する

まずは、展示会で名刺交換をした方の情報をデータ化していきましょう。オンライン展示会の場合も同様に、資料ダウンロードや問い合わせ等があった方の情報をデータ化していきましょう。名刺情報をデータ化し、MAツール等と連携することで、「メールで自社の情報を送付する」、「メールの開封やWEBアクセスの履歴を分析する」といった施策を行うことが可能になります。

また、名刺情報のデータ化の際は、情報の登録ミスが起こってしまわないように注意しておく必要があります。同一人物の重複や、競合他社の登録を行わないように、社内で名刺情報や登録方法を整理しておきましょう。

②展示会参加のお礼メールをお送りする。

名刺情報をデータ化した後は、各社に対して来場の「お礼メール」をお送りしましょう。

展示会の出展直後にメールをお送りすることで、熱量の高いお客様から商談機会を獲得することが期待できます。

ただし、展示会に参加したお客様は、展示会終了後に様々な企業からメールや電話を受けていると考えられます。そのため、メールのタイトルやメールの内容などで自社の展示内容を思い出してもらえるような工夫を行う必要があります。

③展示会の出展内容と連動したWEBサイトやWEBページ、ウェビナー等へ誘導する。

お礼メールをお送りする際に、ただ来場のお礼を伝えるだけでは、なかなか商談に繋がりません。お礼メールを通じて、「WEBサイト」や「WEBページ」、「ウェビナー」等への誘導を行い、展示会だけでは伝えられなかった情報を伝えることで、自社の商品やサービスの理解を促しましょう。既にある自社の関連ページへ誘導するだけでも十分に効果はありますが、そのページに資料ダウンロードやウェビナー等への動線がなければ、なかなか次のアクションには繋がりにくいです。

既存のWEBサイトだけでは商品説明が不十分な場合や、オンラインでの商品紹介に力を入れたい場合は、展示会専用のＷＥＢサイトを立ち上げることも効果的です。「オンライン限定の情報を掲載する」、「関連する資料がダウンロードできるようにしておく」といったサイト設計を行うことで、展示会後にWEBサイトへ誘導し、商談につなげるという一連の流れを作り出すことが出来ます。

④個別に商談アポイントのメール送付や電話を行う。

お礼メールをお送りした後は、お礼メールへの返信有無や、WEBサイトへのアクセス履歴等に合わせて個別に商談アポイントのメール送付や電話を行いましょう。商談アポイントの際は、相手企業の業種や規模などにあわせて関連する事例や参考記事を合わせて紹介することで、商談に結び付く可能性が高まります。

⑤定期的に事例紹介やウェビナー案内をするメールマガジンを送る

商談アポイントの連絡をした後、商談に結び付いた場合はそのまま商談を行うことが可能です。しかし、情報収集を目的に展示会に参加している担当者も多く、展示会後すぐ商談に結び付くケースは全体のごく一部です。そのため、商談に結び付かなかった顧客に対しては、中長期的に情報提供などを行い、適切なタイミングでこちらからアプローチをしたり、問い合わせをしてもらったりする必要があります。

「WEBサイトに情報を蓄積していき、メールマガジンとして事例や記事を定期的に紹介する」、「ウェビナーを開催し情報収集中の顧客の検討段階を引き上げる」等の施策を行っていきましょう。

⑥社内の担当メンバーを集めて、展示会の振り返りを行う

最後に、社内の営業担当やマーケティング担当を集めて展示会の振り返りを行いましょう。この時に、例えば「営業部」のみで展示会の振り返りを行うと、どうしても意見が偏ってしまいます。展示会での名刺交換から顧客のその後のフォローまで、商談全体を俯瞰することができるように各部署のメンバーを集めるようにしましょう。

振り返りの際に共有する情報としては、「競合他社の出展内容」や「展示会で顧客から質問された内容」、「ブース設計や展示内容の改善点」、「展示会後のメールや電話等の反響」などが考えられます。これらの情報を社内で共有することで、次回の展示会での出展内容を具体的に検討しやすくなります。さらに、情報共有により各担当者の顧客理解度を高めることができるので、今後の商談で用いるトークスクリプトや、自社HPに掲載するコンテンツ制作の参考として役立てることもできます。

まとめ

ご紹介したように、展示会開催後に商談を増やすためには「展示会後にどのように顧客と接点を持ち、コミュニケーションをとっていくか」を設計し、様々なフォローアップ施策を行っていく必要があります。

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