動画やVRを活用して、営業活動をデジタル化するには？

BtoB企業の営業活動において、ビデオ会議ツールやSNSの普及などにより、様々なデジタル接点で顧客と繋がれるようになってきています。そのため、企業の営業活動では、「どのようにデジタルを活用して顧客に商品やサービスを届けるか」を計画し、実施していかなくてはなりません。そして様々な施策の中でも特に、「動画やVRといったコンテンツを活用した営業活動」は取り組みやすい上に効果が出やすいため、多くの企業で注目されています。

 

１．営業活動で動画やVRを取り入れるメリット

営業活動で動画やVRを取り入れるメリットとしては、下記のようなものが挙げられます。

・商談からの受注率の向上

・営業活動の質の向上

・新人社員の早期戦力化

動画やVRを活用することで、顧客に対してより商品やサービスのイメージを伝えやすくなります。
その結果として、受注率の向上はもちろん、新人社員の早期戦力化にも繋がります。

 

２．弊社ビーライズでの営業活動における取り組み

弊社ビーライズでも、動画やVRを積極的に営業活動に取り入れています。まず弊社について簡単に紹介させていただくのですが、VRやAR等の技術を取り入れたシステムやアプリケーションの開発を主に行っている制作会社になります。そして弊社の営業活動の特徴としては下記のような点が挙げられます。

 

・社員数が多くなく、営業専属の社員がいないため、効率的な営業活動が必要となる。

・VRやAR等、言葉や資料だけではイメージが伝わりにくい商材を扱っている。

 

このような特徴があるため、弊社では積極的に動画やVRのコンテンツを営業活動に活用しています。例えば、「VRを活用した職業トレーニング用ソフトウェア」の商品では、このような動画を制作、活用しています。

弊社で実際に動画やVRを営業活動に活用するまで流れとしては、

 

①新商品や新サービスが完成。

②自社で商品紹介用の動画やVRコンテンツを制作。

③プレスリリースや自社HPで動画を紹介。

④商談時は状況に合わせて動画やVRコンテンツを活用。

 

というような流れで進むことが多いです。
弊社では、企画から制作、広報まで全て社内で内製して行っています。

 

３．営業活動をデジタル化するための動画やVRの企画～活用方法

ここからは、具体的にどのように動画・VRを企画し活用するのかを紹介いたします。

①どのような場面で動画やVRを活用できるか洗い出す。

まずは、「いつ」「どこで」「誰に」動画やVRを見てほしいかを考え、活用できそうなポイントを洗い出してみましょう。例としては下記のようなものが考えられます。

 

・ビデオ会議

・対面の打ち合わせ

・来客対応時

・展示会

・工場やショールーム

・メール

・SNS

・WEBサイト

・プレスリリース

 

この時、「この場面では動画は活用できなさそう」と決めつけてしまう必要はありません。まずは顧客との接点を洗い出し、営業活動の流れを整理してみましょう。また顧客との接点については、オフライン・オンラインを問わず洗い出しましょう。

 

②動画やVRのコンテンツ内容とメディアを検討する。

どのような場面で動画やVRを活用できるかを洗い出した後は、具体的なコンテンツ内容と、活用するメディア（ビデオ会議ツールやYoutube、タブレット等）を検討しましょう。

具体的には、下記のような内容を検討していきましょう。

 

・動画やVRで訴求したい内容は何か

例：商品やサービスのデモ　商品を製造する工場　サービスの概要　など。

 

・コンテンツは動画とVRどちらが効果的か

例：工場見学の設備を伝える場合はVR　　無形サービスの概要を伝える場合は動画　など。

 

・動画やVRの尺はどれくらいか

例：WEBサイトやSNSで商品やサービスの概要を端的に伝える場合は短尺、商談や展示会で商品やサービスを詳細に説明する場合は長尺　など。

 

・活用するメディアは何にするか。

営業先でコンテンツを見てもらう場合は、タブレットやVR機器。展示会で見てもらう場合はモニター。など。

 

③企画した内容に合わせて動画やVRを制作する

動画やVRの企画内容が決まってきたら、いよいよコンテンツを制作していきます。コンテンツの制作方法としては、

 

・自社で制作する

・外部に依頼する。

 

の大きく二つに分類できます。「動画やVRにあまり予算がかけられない。」、「まずはテスト的にコンテンツ制作をはじめたい。」という場合は、自社でコンテンツを制作してみることをオススメします。「動画やVR制作のノウハウがない。」「CGでの演出など、工夫したコンテンツを制作したい」というような場合は、外部の制作会社に依頼することをオススメします。

 

④制作した動画やVRを営業活動で活用する。

コンテンツの制作が完了したら、実際の営業活動でどんどん活用していきましょう。適切なコンテンツの制作が出来ていれば、受注率の向上などの効果が見えてくるはずです。さらに、制作したコンテンツは他の場面で活用できないかも検討してみましょう。例えば、商談用に制作した動画でも、編集をしてSNSでシェアすると拡散が期待できるかもしれません。

 

⑤顧客の反応などをもとに、さらに動画やVRの改善・新規作成を行う。

営業活動においては、動画やVRを制作して終わりではありません。顧客からの「他にも○○について知りたい」「△△の部分が分かりにくい」といったフィードバックや、営業担当からの「◇◇な動画があればもっと使いやすい」といった要望を元に、コンテンツの改善や新規作成を行いましょう。改善や新規作成を続けていくことで、より施策の効果が高まりやすくなります。

 

６．VR動画コンテンツの制作について

弊社ビーライズでは、営業活動にVRを導入したい企業向けに、VR動画の制作やVR機器の選定・納品を行っております。VRやARを活用したXRソリューションについてはこちらから資料請求ください。担当者より資料をお送りいたします。